New Business в Smart-Soft: задача не в том, чтобы найти ещё одного клиента

Есть продажи, где задача понятна заранее: есть продукт, есть сегмент, есть база клиентов, есть воронка. Нужно найти подходящих людей, провести переговоры и довести сделку до результата.

New Business - другая задача.

Здесь не всегда заранее понятно, где именно находится следующий источник роста. И поэтому нам нужен не просто сильный продавец, а человек, который умеет находить коммерческие возможности там, где ещё нет готового процесса.

 

С чего начинается эта работа

Smart-Soft работает с 2003 года. За это время решения компании были внедрены более чем в 61 000 организациях, ими пользуются 4,5 млн человек.

Флагманский продукт компании - Traffic Inspector Next Generation, универсальный шлюз безопасности (UTM) для бизнеса и государственных организаций.

Это уже зрелый продукт с большой установленной базой и развитой партнёрской сетью: более 2500 партнёров работают с компанией на российском и международном рынках.

Поэтому задача New Business не сводится к вопросу:

«Кому ещё можно продать TING?»

Интереснее другой вопрос:

«Где для Smart-Soft может появиться новый бизнес?»

Это может быть новый сегмент, новый тип заказчика, новый сценарий применения продукта, новый способ выхода на рынок или коммерческая гипотеза, которую раньше просто не проверяли.

 

Не искать клиентов. Искать возможности

В этой роли меняется сама точка зрения.

Не:

«Вот наш продукт. Кому он нужен?»

А:

«Где существует задача, которую мы потенциально можем решить? И почему клиенту имеет смысл решить её именно с нами?»

Иногда возможность появляется в разговоре с клиентом.

Иногда - при изучении рынка.

Иногда - через партнёра.

Иногда человек замечает закономерность в нескольких переговорах и понимает: здесь может быть не одна сделка, а целое направление.

И вот здесь начинается, собственно, New Business.

 

Что мы ждём от человека

Нам нужен человек, который умеет самостоятельно формировать и проверять коммерческие гипотезы.

Который может увидеть перспективный сегмент, понять, кто принимает решение, найти способ выйти на него и проверить свою идею реальным разговором.

Который умеет отличать настойчивость от упрямства.

И, пожалуй, самое важное - умеет понять:

это действительно отсутствие потребности или мы просто неправильно сформулировали ценность?

Потому что «нет» в первом разговоре ещё не всегда означает отсутствие рынка.

Но и каждое «нет» нельзя превращать в оправдание собственной гипотезы.

Здесь нужна способность анализировать результат и решать, что делать дальше: продолжать, изменить подход или закрыть гипотезу.

 

Работать на стыке бизнеса и технологий

Smart-Soft работает в области сетевой безопасности, поэтому New Business здесь не может существовать отдельно от продукта.

Traffic Inspector Next Generation развивается как полноценное решение для защиты корпоративных сетей: NGFW, IDS/IPS, VPN, контроль доступа, фильтрация трафика, мониторинг и отчётность.

В 2026 году продукт продолжает активно развиваться: серия обновлений TING 1.14.1–1.14.6 была посвящена производительности, безопасности и удобству администрирования; в частности, обновлялись компоненты безопасности и сетевые функции.

От New Business не требуется быть инженером.

Но нужно понимать технологию настолько, чтобы видеть её коммерческий потенциал, задавать правильные вопросы технической команде и вовремя подключать экспертов и presales.

Со своей стороны, человек получает доступ к продуктовой и технической экспертизе, поддержке presales и маркетинга.

Идея и коммерческая инициатива при этом остаются на стороне New Business.

 

Что здесь можно создать

Это не позиция, где вам выдадут готовую территорию и скажут: «Вот список компаний. Начинайте обзванивать».

Вместо этого можно исследовать рынок, находить перспективный сегмент, проверять гипотезу, менять подход к предложению и постепенно превращать отдельные наблюдения в работающую коммерческую модель.

Если гипотеза подтверждается - она может стать новым направлением бизнеса.

Именно поэтому здесь важен не только результат отдельной сделки.

Важно, что останется после неё.

Новая категория клиентов.

Новый сценарий применения продукта.

Новый канал.

Новое направление продаж.

 

New Business и Hunter - не одно и то же

Эти две роли легко перепутать, потому что обе связаны с поиском нового бизнеса.

Но масштаб задачи разный.

Hunter работает с возможностью сделки. New Business ищет возможность для нового направления.

Hunter может открыть дверь к новому клиенту.

New Business должен иногда задаться вопросом:

«А в какие ещё двери нам вообще стоит постучать?»

Это не вопрос иерархии и не сравнение двух ролей.

Просто у них разная зона ответственности.

 

Кому эта задача не подойдёт

Она вряд ли будет интересна человеку, которому комфортнее работать с готовым потоком лидов, понятным сегментом, установленным процессом и заранее определённым результатом.

Здесь неизбежны гипотезы, отказы, пересмотр подходов и ситуации, когда правильного ответа пока нет.

Зато если вам действительно интересно создавать то, чего до вас не было, эта работа может оказаться значительно шире обычной роли продавца.

 

Что важно знать о позиции

Роль: New Business Manager
Компания: Smart-Soft
Продукт: Traffic Inspector Next Generation - российское решение класса UTM/NGFW для защиты сетевой инфраструктуры.
Задача: развитие новых сегментов, направлений и коммерческих возможностей.
Поддержка: продуктовая и техническая экспертиза, presales, маркетинг, работа напрямую с командой компании.
Формат: самостоятельная работа с гипотезами и ответственность за их коммерческий результат.

Если вы рассматриваете New Business не как очередную должность в продажах, а как возможность создавать новое направление бизнеса, расскажите нам о проекте или направлении, которое вам уже приходилось запускать практически с нуля.

Что это было? Как вы нашли возможность? Что сделали первым? И во что это в итоге превратилось?

Именно с этого разговора мы бы и начали.