Охотник за сделками

Smart-Soft Team

21.08.2026

Почему Смарт-Софт ищет двух New Business Manager в информационной безопасности

Понедельник, 9:17.

Вы открываете CRM.

47 сделок.

42 из них:

«Клиент думает».

Ещё три:

«Вернуться после согласования бюджета».

Одна называется «Очень перспективная» и живёт там восьмой месяц. Она уже пережила двух менеджеров и, судя по всему, собирается пережить третьего.

Вы открываете почту.

Там письмо трёхнедельной давности:

«Коллеги, давайте созвонимся на следующей неделе».

И возникает неприятный вопрос:

Я занимаюсь продажами или просто слежу за календарём других людей?

Если вы улыбнулись, вы знаете, что такое настоящий sales.

И, скорее всего, знаете ещё одно правило:

самая интересная сделка - та, которой пока нет в CRM.

Именно поэтому Смарт-Софт сейчас усиливает коммерческую команду.

Мы ищем двух New Business Manager / менеджеров по развитию бизнеса в информационной безопасности.

Не account manager для сопровождения существующей базы.

Не менеджеров по обработке входящих заявок.

А сильных hunter'ов, которые умеют самостоятельно находить заказчиков, создавать новые коммерческие возможности и вести сложные B2B-сделки до результата.

Мы фактически создаём отдельную функцию New Business.

И задача этих людей - создавать новый бизнес Смарт-Софт.

В cybersecurity сделка редко начинается со слов «хочу купить NGFW»

Клиент обычно говорит иначе:

«Нам нужно заменить иностранное решение».

«Заканчивается лицензия».

«Изменилась инфраструктура».

«Появились новые требования».

«У нас был инцидент».

Или:

«Мы не уверены, что наша текущая защита вообще соответствует тому, что происходит сейчас».

Поэтому сильный менеджер по продажам ИБ-решений продаёт не список функций.

Он сначала пытается понять:

Что происходит у клиента?
Что изменилось?
Когда заканчивается лицензия?
Кто принимает решение?
Кто влияет на решение?
Какие существуют технические, финансовые и организационные ограничения?
Что произойдёт, если ничего не менять?

И только потом появляется продукт.

Это и есть настоящий discovery.

Именно такого подхода мы ждём от людей, которые придут развивать New Business в Смарт-Софт.

Почему эта роль появляется именно сейчас

Есть принципиальная разница между двумя ситуациями.

Первая:

«У нас не хватает менеджеров. Давайте наймём ещё двух».

Вторая:

«У компании есть продукты, технологии, клиенты, партнёры и рынок. Теперь нужно системно усиливать создание нового бизнеса».

В Смарт-Софт происходит второе.

Мы не нанимаем ещё двух продавцов в прежнюю модель отдела продаж.

Мы создаём коммерческую роль, ориентированную именно на New Business: самостоятельный поиск заказчиков, развитие новых сегментов, новые продукты у существующих клиентов и сложные проектные продажи.

Для сильного hunter'а это важное различие.

Потому что одна работа - обслуживать уже существующий коммерческий поток.

А другая - непосредственно влиять на то, каким станет следующий этап бизнеса компании.

Почему Смарт-Софт

Смарт-Софт работает на рынке информационной безопасности с 2003 года.

У компании есть собственные продукты, заказчики, партнёрская сеть, техническая экспертиза, пресейл и накопленный опыт внедрений.

Поэтому новый sales приходит не в пустое поле.

Ему не нужно доказывать рынку, что компания существует.

Не нужно создавать продукт с нуля.

Не нужно одновременно быть продавцом, инженером и службой технической поддержки.

У него уже есть то, на что можно опереться:

продукты;
разработка;
технические специалисты;
пресейл;
маркетинговая поддержка;
партнёры;
клиенты;
экспертиза.

Но есть задача следующего уровня:

превратить этот фундамент в новый коммерческий оборот.

И сейчас для этого особенно важны два продуктовых трека.

Трек №1: TING - NGFW и Network Security

Traffic Inspector Next Generation - направление Смарт-Софт в области NGFW и защиты сетевого периметра.

Здесь возникают понятные коммерческие триггеры:

импортозамещение;
окончание лицензий;
изменение сетевой инфраструктуры;
новые требования к защите;
замена существующих решений;
расширение инфраструктуры заказчика.

Нам нужен человек, который понимает продажи NGFW, firewall, UTM, Network Security и умеет говорить не только о характеристиках продукта, но и о задаче заказчика.

Трек №2: SOCologic - SOC, SIEM и SOAR

Второе стратегическое направление - SOCologic.

Это мультиагентная платформа SIEM + SOAR на основе ИИ.

Здесь другой контекст продажи: мониторинг информационной безопасности, работа с событиями и инцидентами, автоматизация реагирования, SOC и операционная кибербезопасность.

Поэтому один из двух новых New Business Manager должен быть особенно силён в NGFW и Network Security.

Второй - в SOC / SIEM / SOAR.

При этом оба смогут работать со всей продуктовой линейкой Smart-Soft и создавать кросс-продуктовые возможности.

Нам нужен не просто хороший продавец из IT

Это важно сказать прямо.

Вам не нужно быть инженером по информационной безопасности.

Мы не ждём, что sales самостоятельно спроектирует инфраструктуру заказчика или заменит пресейл.

Для этого есть технические специалисты.

Но нам нужен человек, который уже знает рынок информационной безопасности изнутри.

У вас должен быть реальный опыт B2B-продаж в информационной безопасности.

Вы должны понимать, как разговаривать с CISO, ИТ-директором, руководителем информационной безопасности, технической командой, закупками и собственником бизнеса.

И главное - иметь опыт самостоятельного New Business.

Не только обрабатывать входящие лиды.

Не только сопровождать существующих заказчиков.

Не только работать по переданной базе.

А самому:

искать;
находить триггер;
выходить на нужного человека;
проводить discovery;
квалифицировать возможность;
подключать техническую экспертизу;
организовывать демонстрации и пилоты;
вести длинную корпоративную сделку;
доводить её до результата.

Что получает сильный hunter

Потому что хороший sales обязательно задаст следующий вопрос:

«А мне это зачем?»

И это правильный вопрос.

Не обработка потока, а сложные B2B-продажи

Здесь не предполагается модель:

«Вот 300 клиентов. Позвони им и спроси, не нужно ли что-нибудь продлить».

New Business в информационной безопасности - это solution selling, длинный цикл сделки, несколько участников принятия решения, технические переговоры и реальные бизнес-задачи заказчика.

Возможность видеть собственный результат

Есть большая разница между:

«Я выполнял план продаж существующего продукта»

«Я развивал новый бизнес ИБ-вендора и сам создавал новые коммерческие возможности».

Во втором случае вы видите всю цепочку:

нашёл -> вышел -> договорился -> провёл discovery -> подключил пресейл -> запустил пилот -> закрыл.

И однажды в CRM появляется:

Won.

И вы точно знаете, откуда появилась эта сделка.

Техническая опора

Хорошему hunter'у не нужен инженер вместо него.

Но ему нужен сильный инженер рядом.

Smart-Soft обучает продуктам, конкурентному окружению, аргументации и техническим основам продаж.

Когда разговор становится техническим, подключаются пресейл и продуктовые эксперты.

Задача sales - найти правильную возможность, квалифицировать её и привести туда, где вся команда сможет превратить её в сделку.

Профессиональный капитал

Есть разница между:

«Я продавал IT-продукты»

«Я развивал B2B-продажи решений информационной безопасности».

Второе требует намного большего:

понимания бизнеса заказчика;
работы с несколькими ЛПР;
переговоров;
понимания технического контекста;
дисциплины pipeline;
способности выдерживать длинный цикл сделки;
умения создавать коммерческую возможность там, где готового лида ещё не существует.

Это компетенции, которые остаются с вами.

Но есть один нюанс

Смарт-Софт не ищет человека, который хочет просто красиво выглядеть в CRM.

Придётся искать.

Писать первым.

Звонить первым.

Получать отказы.

Разбираться в продукте.

Вести длинные сделки.

Держать pipeline в порядке.

Фиксировать следующий шаг.

Иногда несколько месяцев двигать одну возможность.

И довольно часто слышать:

«Спасибо, нам ничего не нужно».

И спокойно отвечать:

«Понял. Можно тогда один вопрос?»

Потому что иногда именно после этого вопроса начинается сделка.

А теперь снова понедельник

9:17.

Вы открываете CRM.

Там всё те же 47 сделок.

Но теперь вы знаете, откуда они взялись.

Одну компанию нашли вы.

В другой первым заметили триггер.

В третьей достучались до человека, до которого никто не мог добраться.

В четвёртой после хорошего discovery заказчик впервые понял, что его настоящая проблема совсем не та, с которой он пришёл.

В пятой был пилот.

В шестой - три месяца переговоров.

В седьмой после первой встречи подключился пресейл и полностью изменил конфигурацию предложения.

И где-то наконец появляется:

Won.

Вот зачем нужны hunter'ы.

Не для того, чтобы звонить больше.

А для того, чтобы создавать то, чего вчера ещё не существовало.

Кого мы сейчас ищем в Смарт-Софт

Роль: New Business Manager / менеджер по развитию бизнеса в информационной безопасности.

Количество: два человека.

Первый профиль: NGFW / Firewall / Network Security.

Второй профиль: SOC / SIEM / SOAR / операционная кибербезопасность.

Опыт: от трёх лет B2B-продаж решений информационной безопасности и подтверждённый опыт самостоятельного New Business.

Клиенты: корпоративный сектор; опыт B2G будет преимуществом.

Продажи: напрямую заказчикам и через партнёров, интеграторов и дистрибьюторов.

Формат работы: удалённый.

Поддержка: пресейл, продуктовые специалисты, обучение продуктам и маркетинговые инструменты.

Мотивация: фиксированная часть плюс прозрачная переменная часть, связанная с коммерческим результатом. Конкретные условия обсуждаем с кандидатом на первом этапе.

И ещё одно важное условие:

живая клиентская база новому менеджеру не передаётся.

Это не недостаток вакансии.

Это сама суть роли.

Нам нужен человек, которому интереснее создать сделку самому, чем получить её готовой.

Если вы узнали в этом себя

Не обязательно начинать с резюме и длинного сопроводительного письма.

Если вы уже продаёте решения информационной безопасности, умеете самостоятельно создавать New Business и вам интересно понять, что можно построить в Смарт-Софт, - давайте сначала поговорим.

Первый шаг - короткий разговор на 15-20 минут.

Без длинной анкеты.

Без обязательств с обеих сторон.

Поговорим о вашем опыте, наших продуктах, рынке и о том, какие сделки можно создавать вместе.

Обсудить роль New Business Manager в Смарт-Софт

Оставьте контакт через форму LinkedIn.

Потому что в cybersecurity сейчас достаточно дверей.

Вопрос только в том, кто первым до них дойдёт.